体验式营销就是让客户体验享受的,卡塔尔作为一带一路建设中重点开拓的国家

5月8日上午,卡塔尔国家市政及体育场馆工程建设项目照明亮化部份采购协议签约仪式在北京富力万丽酒店圆满举行。海湾国家联合会主席纳奇阁下、卡塔尔工商会副主席萨沙阁下、卡塔尔驻华大使苏尔坦阁下、中国商务部跨国促进会中东办事处首席代表兼中国阿拉伯交流协会卡塔尔分会会长王兆华先生、中国建筑装饰材料协会秘书长王岳飞先生、中国跨国企业联合会会长郝浩然先生及广东江门市国家高新技术开发区党委书记粱许赞先生、广东江门市经信局副局长费伟东先生等中外领导及嘉宾共同见证出席了本次签约仪式。

曾经某工厂接了大单,结果其生产的产品总是不合格,最后逼得实在没办法,工厂老板把所有的供应商都叫来,并拿出5%的股份,表示谁能解决问题,就当场签约,拿走股份。在此事件中,我们可看出老板的无奈、心酸和迷茫。对于生产商来说,究竟该如何保证产品质量?经销商要考察生产商的哪些方面?

近日,一则宜家家居体验式营销迎来蹭睡大军,样板床全被睡满的新闻引来许多网友的跟帖,有的人说,体验式营销还需要体谅式营销;有的人说,体验式营销就是让客户体验享受的;有的人说,这种体验不能长久的霸占针对体验式营销的问题众说纷纭。回看灯饰照明行业,雷士照明的光环境体验馆、三雄极光的LED体验馆、安徽中晨光电LED体验馆等等,这其中体验式营销方式转变的原因和发展如何?他们都取得了什么效果呢?究竟怎样的产品适合体验式营销呢?

据卡塔尔官方网站数据分析,卡塔尔在2022年以前,将需要购买200亿美元左右的照明灯饰产品,用于市政工程、酒店及体育场馆的照明灯饰及配套设施,产品主要在华采购。

首先,我们要明白为什么要检验。检验不仅能辨别产品的好坏,更能帮助我们发现问题,更深入地了解产品,最终帮助我们从根本上优化设计并提高产品质量。还有一点非常重要,检验的流程是一个不断变化的过程,这和产量、设计等都有关。

这是围着消费者转的时代

卡塔尔有中东阿拉伯国家首富之称,人均收入居世界第一位。为兑现多哈成功举办2019年世锦赛和2022年世界杯的庄严承诺,卡塔尔投资3800亿美元启动大规模的市政基础设施建设,包括通过填海造陆建设鲁塞尔新城,建造大量高端体育场馆及大规模星级国际酒店等,其中庞大灯饰照明产品需求对中国照明企业来讲是千载难逢的机会。

举个例子,如果一种检验流程检验产品的效率是10分钟一个,再假设工厂的工作时间是每天10小时,月产量是100台,那总的检验时间是:

体验式营销这个词源于70年代,兴起于体验经济时代的到来。体验式营销并不是一个新的概念,在市场竞争激烈的今天,市场营销程度较高的行业,早就运用了体验式营销。那么体验式营销产生的原因和方式有哪些呢?其可以概括为以下几点:

卡塔尔作为一带一路建设中重点开拓的国家,与中国签署了一带一路合作文件,因此本次大规模的市政建设所有配套基础设施用照明灯饰及五金建材产品优先考虑在中国江门国际绿色光源博览交易中心采购。

100*10分钟/10*60分钟1.7天。当月产量达到1000台,检测时间就接近17个工作日。如果要维持原来的检验流程并把时间压缩到1/3,也就是5-6个工作日,那也需要增加2倍人手。这时候,你是决定增加人手,还是改进检验流程?

第一,在整个社会大背景下,传统老式的营销模式缺乏新意,商家迫切寻求新的营销模式进行营利;第二,由于互联网营销的发展,促使商家以用户为重,创造极致体验,深入到消费者的内心;第三,消费者日益增长的物质文化需求,不仅局限于购买产品的使用功能,更侧重于购买前产品的享受过程。

图:卡塔尔国家市政及体育场馆工程建设项目照明亮化部份采购协议签约仪式在北京富力万丽酒店圆满举行

其次,我们要判断检验的合理性。两年前,大部分中山企业在检验时采用整灯正常点亮20小时,期间每分钟开关一次。先不谈检验合理与否,我们需要关注的是:为什么要这么检验?通过这个检验反映出什么问题?如果通过为合格,那不通过代表什么?如果驱动坏了应该怎么判断?究竟是驱动的个别现象,还是驱动的设计存在问题?如果通过了,是否说明就大批量而言,整灯长时间工作就没问题?如果这些问题不能被解答,那这个检验流程就不能充分反映客观情况。

因此随着城市化的进程速度加快,人们生活越来越追求高质量,高品位,由此,体验式营销的方式也慢慢地发生了多种转变。一是由单店经营模式向连锁经营模式转变;二是由产品经营向资本经营转变;三是由产品交易平台向家居情景体验式平台转变;四是销售型向服务型转变;五是由单一的照明产品代理向泛家居行业嫁接转变;六是由产品品牌向商家的商号品牌转变。与此同时,消费者由感性消费向理性消费转变;产品价格由暴力型向平价型转变等,这些无疑都促进了体验式消费更加风靡。

光博汇成为卡方在华指定的唯一灯饰照明电器产品采购服务中心

那么作为经销商,如何判断工厂的好坏?我们考察一家代工工厂的水平,就是看检验流程。下面教大家几招,让新技能发挥自身作用。

哪些产品适合做体验式营销

此次在北京举行的卡塔尔国家照明工程采购签约仪式上,卡塔尔王室八维集团总经理兼阿卜杜拉国际展览公司总裁芮品松先生与光博汇董事总裁陈雄辉先生正式签订采购战略合作协议,协议有效期10年。

1、是否只做成品检验?如果一家工厂只做成品检验,那么哪怕检验出了问题也不知道如何改进,他保证质量的信心就无从得来?

营销模式是可以复制的,任何类型的企业都可以尝试体验式营销,传递体验的载体不仅局限于实物和服务。但是面对体验式营销既要热情拥抱又要理性选择,因为并不是所有的产品都适合体验式营销。

据介绍,中国国际绿色光源博览交易中心坐落于江门高新区,建筑面积近100万㎡
,是由澳门财团投资40亿元人民币建设的全球灯饰照明展贸配套最完善的专业产业综合体。卡塔尔工商会及卡塔尔驻华大使馆官员此前曾组团到江门高新区和光博汇进行实地考察,江门照明企业和光博汇雄厚的实力获得了卡方的肯定,最终促使双方进行国家照明工程采购合作。

2、是否有供应商的确认书?以灯珠为例,厂家必须有相关灯珠生产厂的规格书,这些规格书也务必由供应厂方(这里是灯珠生产商)确认,如果这些都没有的话,生产厂家检测部件的参数就没有依据。

在体验式营销过程中,消费者仅仅是体验物品的使用价值,所有权是不能被转移的。对于信贷产品、黄金、票据等物品,如果让客户体验就会发生所有权的转移,所有让消费者体验所有权转移的物品就不适合体验营销。而像在美容行业、保险行业、汽车行业、化妆品行业、家居建材行业和照明灯饰行业等都是可以采用体验式营销。好比苹果专卖店、汽车试驾、咖啡连锁星巴克、LED照明体验馆等,都有效的利用了体验式营销的方式,让消费者亲临特殊场景中,感受产品带来的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面的体验。

图:卡塔尔王室八维集团总经理兼阿卜杜拉国际展览公司总裁芮品松先生与光博汇董事总裁陈雄辉先生正式签订采购战略合作协议

3、检验的流程是否合理?这需要具备一定的专业知识。第一、主要部件是否都检验了?包括驱动、灯珠等;第二、检验手段是什么?这里仍然以灯珠为例,如果LED灯月产量为1000个,每个LED灯平均用10个灯珠,那么就有10000颗灯珠,全检显然不太现实。那该抽检多少?抽检的标准是什么?就是接下来一步要考虑的问题。想要保证LED照明成品的质量,先从重视检验开始吧。

龙头照企如何做体验式营销

透析:哪些照明企业能分一杯羹?

体验馆的开设为中国照明产业提供一个深度交流的平台,体验馆是应经济发展而生的体验式营销。体验式营销作为一种新的营销手段,已经得到了越来越多企业的关注和运用,在灯饰照明行业中当属灯具龙头企业雷士照明首开先例。

光博汇成为卡塔尔照明采购主要供货服务商,是2015年照明行业一大振奋人心的大喜事,外界纷纷猜测哪些照明企业能有幸分得一杯羹,借得东风走出国门,据光博汇董事总经理郭修透露,光博汇

雷士照明于2009年在灯饰照明行业内率先启动光环境体验馆建设,打造了一个全新的品牌宣传和体验式营销平台,大力推广及普及绿色照明。现在雷士照明在全国主要省会或大中城市都建有光环境体验馆,无论是从建设规模还是从规格层次上,雷士的光环境体验馆在行业内都是独一无二的。这得益于雷士照明抓住照明行业由产品竞争转向渠道竞争的契机,使得消费者在购买产品的时候来体验产品。

12>

走进雷士照明在北京建设的光环境体验馆,它为两层钢结构展厅,采用极简LOFT建筑风格,它的着力点在于将光与环境进行完美结合,由光营造出的环境氛围。体验馆在布局上,一楼是突出功能性展示和情境展示,为商业照明、办公照明、LED照明和户外照明等产品展示;二楼是向专业客户展示高端照明设计工作室、酒吧、高新产品展示、照明专业知识展示和企业文化展示等。这巧夺天工式的布局让消费者更加亲临深处,感受到体验馆就是这样一个演绎光的空间。

将全力保障卡塔尔在中国采购的灯饰照明电器产品的质量和档次,因此在合作企业筛选上将严格把关。卡方表示将优先选择光博汇推选的企业产品,信用证及外贸结算由光博汇负责。

他山之石:宜家的体验式营销

郭修表示,光博汇定位为高端的全球灯饰照明展贸平台,所入驻企业均为行业高端品牌,其在行业首先提出照明产业整合运营商的服务理念,本次与卡塔尔签下采购合作服务协议,正是整合全球资源,带领入驻企业走出去的一大实质性举措。

现在是一个体验的时代,体验式营销给各行各业都注入了新的活力,在带来效益的同时,也对企业提出了更大的挑战。并不是任何一个企业都有能力进行体验式营销,因为企业要解决到哪里体验?怎么体验?能体验到什么?体验带来什么?等问题。但是来自瑞典的家私品牌宜家家居做到了。

布局全球:江门照明企业将借契机走向国际

宜家家居的产品和传统的家私店不同,在宜家家居里面产品层次丰富,从几块钱到数千元的产品都有。它把产品设置在一个场景中,好比卖床就会放在卧室当中,陈列衣柜、化妆台、小挂件等,充分的考虑到它的目标顾客,平时生活中需要什么样的产品,生活中会用什么样的色调搭配,在购买回去自己怎样DIY等,所以非常适合全家老少到体验店内亲身体验宜家家居的产品和服务。

光博汇与卡塔尔的战略采购合作,将成为江门照明企业走出国门的一大契机。据悉,2015年12月,卡塔尔将在多哈会展中心举行卡塔尔-2015MIC中国制造展,届时将有超过300家中国参展企业与来自中东、非洲30个国家近千个项目的800余家企业采购商进行洽谈,受卡塔尔王室控股的阿卜杜拉展览公司邀请,江门将通过光博汇平台带领一批江门照明企业参展,真正将这些企业带出国门,同时借此契机与海湾国家经贸合作打通通道,争取照明灯饰的重要份额。

同时,宜家家居在最初设计的时候,有三种人参加,一是专业设计师,二是销售人员,三是很多老顾客组成的一个设计团队。因为设计人员有专业性的眼光,销售人员对顾客了解,老顾客团体带来生活的体验。这样一来就形成宜家家居的特色所在。

图:卡塔尔王室八维集团总经理兼阿卜杜拉国际展览公司总裁芮品松先生与光博汇副总经理段应波签订卡塔尔-2015MIC中国制造展参展协议

体验式营销能够为企业带来核心竞争力,把顾客的注意力从产品转移到了消费过程,从物质的功能和利益的满足转移到了对情感更多满足的层面。通过体验,确定了自己品牌在行业中独特领导的地位,让顾客通过设定的体验,能够理解产品与众不同的独特卖点,为企业树立核心竞争力,为品牌塑造忠诚的顾客。

图:中国商务部跨国促进会、卡塔尔工商会、广东江门市领导与光博汇高层进行座谈,深入探讨一带一路战略下如何带领企业打开中东市场

行家说法

一带一路是中国与世界沟通的战略性决策,也是照明企业出口的新蓝海,此次光博汇揽下卡塔尔国家采购大单,是照明行业率先成功践行一带一路新战略的重要举措,未来随着一带一路战略深入发展以及一带一路沿线国家各项基础建设项目的开展,我国LED产业将迎来千载难逢的大好发展机遇。

仅体验还不够,还要生动化

营销策划专家贺斯

营销博大精深,体验式营销这个概念本身有点不严谨,所谓的体验式营销,其实只是营销领域的一个分支,是终端体验与反思的一种类型,它与会议营销、促销等一样,都只是一种推广手法,是一种终端销售以高端姿态表示的传播手法。

这种着重消费者感官、感受的营销模式,可以归结为展示体验式,跟专卖店模式相类似,通常都有比较规范化的展示窗口。目前,在灯饰行业中也有相关的体验式展馆,这种展馆通常是建设一种场景,例如结合家居装修来呈现商品,让灯具、灯饰在整个情境中展示,并使消费者产生共鸣感。但这种展示体验跟实际的体验式营销是有差距的。因为,体验的重点应该放在灯光上,而灯饰体验馆里有琳琅满目的灯却忽略了光,有灯没有光,这是最大的弊端。光是灯的灵魂,把光环境作为最主要卖点,以光带来的氛围去吸引消费者,从而刺激消费欲望,才是真正做到了体验式营销。

另外,从体验式营销联想到可口可乐的生动化系统。生动化是指:在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切工作。生动化最典型的应用渠道是以卖场为主体的零售终端。随着市场竞争的加剧,制胜终端已经成为谋夺市场的重要手段,而终端生动化恰恰是终端运作中最为核心的部分。同时,商品生动化作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。如果把体验式的营销模式与生动化系统相结合,通过理论与实践不断的丰富充实,使它更具可操作性,运用到灯饰行业中去就能提升产品在市场的竞争力。

能瞬间抓住消费者的感觉

澄天照明总经理黄彦智

体验式营销是一种很好的商业营销模式。这种营销方式往往能瞬间打动消费者,激发他们的消费欲望,与传统的营销模式相比,唯一不同的就是体验式营销更能抓住消费者的感觉。

作为体验式营销产品,其主要特征就是具有可展示型,尤其独有的装饰效果,对消费者有引导、共鸣、感触的视觉体验,进而刺激其购买意识。对于灯饰与家具家居、饰品这些实用性和家居艺术性比较突出的产品,他们有其强烈的装饰性、艺术性、个性化产品特征,能够把这些具有很强个性化的产品融入到一个家居和谐的氛围,这也是消费者普遍关心和关注的问题,很多消费者在装修自己的小家的时候,也许在大脑里并没有一个很完整而清晰的概念,这个时候,体验式的营销正好可以给与他们参照和借鉴,促成交易的形成。

其实很久以前就开始流行体验式的营销模式,例如在房地产行业,去买房子的时候,房产经纪会带你去看样板房,样板房里饰品、家具、装修等都已经定制和布置好了,让消费者能够直观地看到房子美好整体。体验式营销早就在各行各业中发展起来了,灯饰行业也不例外。但目前在灯饰行业中并没有很普及,主要原因有:一方面,土地价格贵,体验展馆占地面积大,能展示的产品数量并不多、种类不全,还需要有专人设计展馆风格和产品搭配和陈列等,综合成本太高;另一方面,经营者的营销观念传统,经营模式守旧,缺乏创新意识,不够开放。

消费者观点

体验好才是真的好

围绕消费者对体验式营销的看法和建议笔者采访了三位消费者。

陈小姐自称是一名普通的家庭主妇,她觉得体验式营销这个概念有点深奥,不太了解它的意思,但单纯从字面理解大概就是先试后买的意思。那么,接触最多的应该是超市里经常有的促销活动,例如:红酒和零食之类的先让消费者免费品尝,然后吸引消费者去购买。对于这种营销方式,确实是比较吸引人的,比起传统的叫卖或者买卖随意的销售模式更加能够刺激购买欲。另外呢,其实这种体验之后再购买的营销模式在很多行业也会运用到,例如:购买美容套餐会先有个免费体验,买按摩椅的时候会先试用,买车前会试驾,买房子前也会先去看样板房等。

李先生是一名常常来古镇看灯的经销商,针对目前古镇上的一些灯具卖场,他提到,有的门市将灯具与家居其他装饰品配套销售,有的是设置一个特殊的场景用灯去营造光环境,也就是体验馆,其实这些也算是体现了体验式营销的案例,但其最主要展示的还是产品,很多时候是将各种不同的灯具放在一起展示,白黄灯光交错,灯光太刺眼反而会让人感觉不舒服,所以并没有真正体现体验两个字。说到底这应该是要以人为本,注重服务的一种营销方式,在灯饰行业运用体验式经营,是一个创意,一个新的商机,如果运用得好一定能赢得消费者和经销商青睐的。

黄先生是随行李先生的一名灯饰爱好者,他说,曾经有见过一家灯饰门店的宣传标语是:卖的不是灯,是光!看似很抽象、很文艺,但后来明白了那家店其实是想要宣传服务至上的经营理念,他认为这才是体验式营销的最高境界。

总结

随着全球经济的快速发展,人们消费观念的转变,体验式营销不仅仅是满足消费者先体验后消费需求,企业展示产品效果的营销手段,更是展示企业实力、打造企业品牌、增强企业知名度的最佳方式。综上所述,照明灯饰行业的体验式营销有巨大的发展前景。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

相关文章

CopyRight © 2015-2020 澳门新葡亰平台官网-澳门新葡亰平台游戏app All Rights Reserved.
网站地图xml地图