依据守旧的经营出卖战术已经无法满意须求,林良琦先生将不再出任集团任何职分

昨(11)日,洲明科技发布公告宣布,公司董事会于近日收到公司董事林良琦先生的书面辞职报告。

在最近约20年里,LED照明使用的荧光材料(以下称“LED荧光材料”)一直是使LED发光的关键因素,最初是发红色和黄色光,后来是蓝光和绿光,最后是白光。如果没有荧光材料,LED市场绝不会实现现在这样的增长,LED也不会被用于通常的照明用途。

在互联网时代深入人们日常生活当中时,LED企业同行们,依靠传统的营销战略已经不能满足需求,原来的那套商业模式已经失去了竞争力,传统的营销战略必须要改变。

林良琦先生因个人原因,申请辞去公司第四届董事会非独立董事及董事会下属审计委员会委员职务。辞去上述职务后,林良琦先生将不再担任公司任何职务。

然而时代正在发生变化,主要原因是一些重要专利的有效期即将到期。很多专利的有效期都是20年。即将到期的这些专利对于日亚化学工业、欧司朗(Osram)及三星这些荧光材料主要专利所有者来说,在维持市场领导地位方面一直发挥着极其重要的作用。

现在灯饰城的到客流量越来越少,不少灯饰卖场关门歇业,出现这样局面的原因在于消费者的购买行为发生了转变,而这种转变几乎是不可逆转的。企业在这个时候若是因循守旧不懂得变通,说一句,你是在等死,未来的某一天你的企业一定会被行业所淘汰掉。有业内人士如是说。

那么,LED荧光材料市场现在正在发生哪些变化?

既然要做出变革,而且必须要纳入到战略的高度来对待,绝非只是简单地开个天猫店铺,而是系统化的工程,涉及到产品交流,用户体验等方面。

销量扩大,但销售额不增长

除了了解这个时代的特性之外,我们要弄明白互联网究竟能够给我们企业带来什么?吴鸣鸣表示,一是可以直接卖货(这是较低层次的看法);
二是可以将企业的品牌营销推广出去
;三是协同消费者和客户共同参与企业营销价值再造。

销量方面,在2015年至2020年期间,LED荧光材料市场的规模有望扩大到2倍以上。但是,考虑到LED荧光材料的价格明显下滑,估计销售额不会发生变化。对于LED荧光材料的生产,如果采用最常用的构成要素,技术门槛是很低的。正因为如此,不断有企业采购总能型制造装置,涉足LED荧光材料市场。对于这些新进企业而言,几乎或者完全不需要品质管理和研发费用。因此,一些新进企业能够以与荧光灯采用的3波长荧光材料一样低的成本,制造LED荧光材料。为了获取市场份额,新进企业发起了激烈的价格竞争。

经营理念与思维

随着主要的LED荧光材料——YAG(钇铝石榴石)荧光粉相关专利将于2017年到期,中国大型LED厂商就能更轻松地进入海外市场。北京宇极、有研稀土、烟台希尔德新材料有限公司、江西依路玛稀土发光材料有限公司及新力光源等将企业扩大市场,使YAG进一步变成大路货。

不过,在谈到互联网对LED企业的影响时,首先要谈一下企业家应该具备的经营理念和思维。电商圈里常说的一句话,未来属于传统企业里面懂互联网的,有业内人士则表示,
LED行业的未来,属于拥有互联网时代文化的企业。

追求高附加值,转向氮化物等

海尔的张瑞敏曾经说过,企业的成长取决于对企业战略和组织结构的颠覆性追求。这种变化势必涉及到人,因此利益攸关方角色也必须转换。要保证这种商业模式可持续发展,关键就在于建立互联网时代的企业文化。

另一方面,荧光材料厂商已开始将业务重心转向氮化物等附加值更高的荧光材料。氮化物荧光材料在过去20年里也经历了价格大幅下滑,但仍保持着比较高的利润率。新兴供应商以及英特美(Intematix)这样的老牌供应商都将向欲通过强化知识产权在该领域稳固领导地位的三菱化学发起挑战。

互联网时代的LED营销战略应该是怎样的?

高附加值荧光材料材料的价格方面,某种材料的价格在3年前下滑到了最初的1/5,现在已跌到了最初的1/10。其中一个原因就是供应商数量增加。中国出现了很多荧光材料供应企业,其中一部分至少在中国市场上还是有竞争力的。

有媒体提出,首先必须要了解这个时代的特性,在这个时代,消费者被还原为整体的人、丰富的人,而不是以前的目标人群,交换与交
易被提升成互动与共鸣,营销的价值主张从功能与情感的差异化被深化至精神与价值观的相应,这就是当下这个时代的营销理念,这个时候企业
应该将营销的中心转到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为主题的价值观,识别与满足他们最深层次的渴望与担忧,让更多的消费者参与营销价值的创造。

虽然竞争环境发生变化,但荧光材料仍是一个特殊的市场。技术和知识产权是决定市场竞争力的一大因素。各厂商产品的性能和材料稳定性存在明显差异,只有很少一部分企业拥有向全球稳定供应产品所需要的强大专利。大企业中,拥有强大专利的有三菱化学、日亚化学工业等日本企业,以及欧司朗、三星。

不过在LED市场上有很多相反的案例,以深圳某家企业为例,企业团队在互联网上推广LED产品时,收效甚微,于是打算两年内都不走网络销售渠道。该位老板也是有很大的怨气,觉得网络营销投了钱,又没有回报。

量子点值得关注

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从技术层面来讲,虽然黄色荧光材料YAG仍是主流,但附加值更高的是红色荧光材料。因为需要高显色指数的照明市场需要红色荧光材料。另外,还出现了新的材料构成。通用电气公司(GE)成功开发出了氟硅酸钾(PFS)荧光材料(窄带发光的红色荧光材料),已向夏普和日亚化学工业提供了授权,被用于多款高色域液晶电视机。

一位从事互联网营销的专家分析,年龄小于30岁的人,可能会积极参与网络渠道的建设,而年龄大于40岁的人,大多数则会存在抗拒心理,究其原因,可能大多数都是从自身所处的环境出发,而没有从整个外部环境和企业的发展需要出发,来仔细分析目前的市场形势。

量子点技术已经做好了准备,在显示器领域,已开始与传统荧光材料竞争。量子点的特点是可调节的窄带发光,能够实现色域和效率与有机EL显示器(OLED)同等或更高的液晶显示器。在OLED做好准备之前,量子点液晶显示器已迎来与OLED缩小性能差异的绝佳机会。如果大多数消费者不知道两种技术的差异,那么选购显示器时考虑的关键因素就是价格。

在LED行业内,也遇到过犹豫不决型的老板,很容易受外界的影响,而有些则是因为缺乏网络营销运营团队。不过市场上,也有很多成功的网络营销案例,有些
传统企业的老板执行力非常强,认定互联网时代的营销战略必须要做变革,亲自上阵指挥,认定的事情快速尝试、快速试错,公司内部建立起小步快跑、快速试
错这样的运营机制,这家企业网络营销项目很快就做起来了。

可能引发知识产权之争

电销渠道

对于无法在OLED方面进行大规模投资的中等规模的液晶面板厂商而言,量子点是无需对工厂追加投资就能提高液晶显示器性能的机会。由于具有可调整的窄带发光这一特点,采用量子点技术可使显示器的设计自由度更高。但这还不足以成为大规模采用量子点的理由。量子点液晶技术还需要进一步的改进,比如实现无镉技术等。

话说互联网对LED产业的营销,目前主要体现在电销渠道上。目前很多都在淘宝,天猫,京东上开网店,甚至做B2C或者020等。

另一方面,传统荧光材料也尚未退出历史舞台。如果PFS荧光材料的稳定性和衰减期得到改进并出现窄带绿色荧光材料,那么就能够在与OLED的竞争中占优势。

今年9月11日,洲明科技发布公告称,洲明科技以自有现金484万园对翰源进行增资,增资完成后将获得翰源20.59%的股权,同时双方将在技术研发,
产品生产,市场销售,品牌推广等多方面进行深度战略合作,共同拓展LED照明
市场。此外,双方还注册建立了洲明翰源家居照明
品牌,携手打造LED电商时代的新渠道,这也成为LED照明
行业线上线下同时结合的云商模式的新锐品牌。

那么,这样会引起什么情况呢?围绕知识产权的战火会在今后2年内再度燃起。与此同时,主要知识产权所有者与高性能荧光材料厂商会努力寻找市场的增长领域,也就是因为需要高品质而能够维持高价格的领域。对于一般照明和平板显示器而言,消费者最终最重视的还是质量,因此对高品质的需求不会消失。

传统照明企业携手新锐电商共同拓展新渠道,这是行业新模式探索的开始,至于效果是好是坏,尚需时间去检验,但这无疑给LED企业开创新模式开了一个好头。

目前比较火热的互联网营销方式是B2C,或者O2O,但是对于大部分照明厂商而言,如此的网络营销方式并不适合。众所周知B2C,或者O2O执意要针对
零售销售,但是本刊记者调研显示,零售对于一个工厂来讲作用力太小了,刚开始20%的贡献度都不到,80%的销售额还是由OEM客户、渠道商等大客户贡
献。

深圳市瑞思谱科技有限公司总经理杨国庆建议,工厂首先考虑的战略应该是如何通过互联网找到自己的长期客户,采用OEM策略、网络招商策略是首选,其次才是B2C这块,做零售端。

体验式营销

对于有一定资金实力的大型照明企业,互联网对之影响不是简单的体现为在淘宝、京东等电子商城上开几个网店,更重要的是将互联网思维融入到每个营销环节当中。

消费体验是互联网思维下运作的关键,体验打破了以前品牌运作一贯叫喊式的强迫性宣传(明确的品牌诉求),而是消费者真正消费过程的感受,这表现在售前消
费者对具体产品及品牌的瞬间理解程度、售中消费者与售卖者之间的沟通程度、售后的消费者对产品的体验或服务等几个环节,每个环节都不能忽视,并体现在产品
评价体系中,而不是以前产品销售出去就万事大吉,不存在售后和评价,有售后也是商家与消费者之间的扯皮。

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以亿光为例,协同媒体力量,通过在微博、微信上不断地晒单,秀甜蜜,惹得同行羡慕嫉妒恨;这种线下会议营销联合媒体线上线下传播的营销组合在渠道招商策略取得了非常不错的效果,引导整个行业舆论的声音,提升企业在行业内的知名度和话语权。

从结果来看,亿光的网络营销也取得了非常不错的成绩,将产品从工厂端转移到了渠道端,完成了招商战略。据了解,下一阶段亿光将走双线营销模式,将营销传播辐射到终端客户群中去,协同渠道商进行专业分工,将基于产业链的优势和品牌优势衍生延续到商业模式的竞争力去。

在这里提一个关键词交互用户,何为交互用户?例如,小米手机通过论坛和各种社会化媒体,可以直接和它的用户、包括用户与用户之间,展开对小米的不足
和可能的改进的讨论。面对最资深的米粉,小米为他们成立荣誉工程师组,新产品的DEMO,先让这些用户进行体验,并给予反馈,而这些用户分布于全
国各地都没有关系。

小米手机实际上卖的是参与感,其实就是通过互联网的方式发动群众一起来做手机,让用户尽量参与到供应链,尤其是产品
设计的每一个环节。这才是互联网时代协同营销的表现,而这类用户就是企业的交互用户,交互用户的数量可以作为企业的无形资产,企业以此建立可持续增值的生
态圈。

LED企业基本上没有这一概念,其实LED行业也能塑造出小米式的网络营销企业。回归互联网营销的本质是基于部落、基于社群
的。目前搜索营销的广告成本越来越高,投资回报率越来越低,伴随新媒体的出现,这种以人为中心的、以部落和社群为重点营销对象的营销模式将会越来越明显。

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